Maintenant que tu as pris connaissance des outils nécessaires pour te rendre à ton entretien axé solution dans la première partie de l’article, parlons du déroulement de celui-ci. Ash Maurya, l’auteur du livre « La Méthode Running Lean », nous propose une interview se décomposant en 6 phases (voir schéma).
Template d’une interview problème type, tiré du livre « Running Lean » d’Ash Maurya
1. Accueillir – 2 min
Comme pour l’entretien orienté problème, il t’est demandé de remercier les early adopters d’être venus et leur expliquer brièvement le déroulement de la séance. Pour rappel, les early adopters sont des clients motivés à tester votre produit minimum viable (MVP) avant la sortie du produit fini. Ils portent plus d’intérêt au contenu qu’à la forme.
2. Tester le segment de clientèle – 2 min
Lors de la 2ème étape, pose quelques questions à ta clientèle afin d’obtenir des données personnelles qui t’aideront à déterminer par la suite quelles sont les caractéristiques propres à tes early adopters. Passe cette étape si tu as déjà interrogé ton client par le passé.
3. Définir le contexte du problème – 2 min
Via cette étape, donne un exemple du problème auquel tu t’attaques et vérifie s’ils rencontrent bien le même genre de soucis. Si ce n’est pas le cas, utilise plutôt le script de l’interview axée problème* car il se pourrait que tes hypothèses ne soient pas encore totalement bien formulées. *voir articles précédents
4. Tester votre démo – 15 min
Cette partie est la plus importante ! Ici, tu vas observer la réaction de ton client face à ta démo et expliquer grâce à celle-ci comment ton produit minimum viable (MVP) répond à chacun des problèmes. Une fois les solutions énoncées, demande à ton client si certaines fonctionnalités lui paraissent indispensables ou si d’autres sont manquantes.
5. Faire valider le prix de votre MVP par votre clientèle – 3 min
En plus de faire valider ta solution, tu dois discuter aussi du prix du futur produit (s’il est destiné à la vente). Nous te conseillons pour cela de fournir directement à tes early adopters des hypothèses limpides sur ce prix plutôt que de leur demander de donner une fourchette sinon ils risquent de le placer beaucoup trop bas. Directement après avoir proposé un prix, note la réaction du client. Le prix est idéal si le client veut bien débourser son argent pour ton produit malgré une légère résistance. Si tu ne rencontres aucune résistance, teste un prix plus haut au prochain entretien.
Convaincre tes early adopters de payer un prix raisonnable pour ton produit est important même s’il est généralement beaucoup plus élevé que leurs attentes. Afin d’y parvenir, tu dois leur démontrer que ta proposition de valeur est unique et qu’être dans les premiers à tester ton produit minimum viable (MVP) est un privilège et coûte moins cher que la solution de rechange dont ils se servent actuellement pour pallier le problème. Comme ton prix sera plus bas que ce qui existe déjà sur le marché, ta version inachevée, amenée à évoluer en fonction de leurs remarques, leur paraitra plus rentable sur le long terme.
Une fois que tu as trouvé un prix qui semble correct, n’oublie évidemment pas de vérifier qu’il est suffisant pour amortir ta structure de coût et rendre ton activité viable.
6. Clôturer l’entretien – 2 min
En plus de confirmer tes hypothèses sur ton MVP, il est aussi crucial de s’assurer que tu vas garder contact avec tes clients et d’obtenir d’eux leur engagement (de préférence concret) comme quoi ils seront disponibles pour tester la version finie. Précise également qu’ils peuvent te présenter à d’autres personnes puis termine ton entretien en les remerciant.
7. Noter les résultats – 5 min
N’oublie pas de noter tes résultats sur une fiche directement après l’entretien, tant que tout est encore bien clair dans ton esprit. Cette feuille doit contenir la date, les coordonnées du client, ses données personnelles, son avis sur les différentes solutions proposées, le prix qu’il est prêt à payer ainsi que ses éventuelles recommandations d’autres early adopters.
C’est ici que ce résumé prend fin, nous te remercions de ta lecture !
L’équipe UStart Advisory
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